黃奇帆培訓招商人，讓人腦洞大開！堪比MBA講義！
發布時間：2020-03-18
人才政策
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今天，我用MBA教學的方式，給大家上一堂有關招商引資方面的專題課，主要與大家一起探討運用市場化手段融資招商的問題。我除了講一些基本原理、基本知識外，將較多地介紹市政府近幾年投融資體制機制改革和招商引資方式改進的案例，使大家對這方面的情況有比較直觀的了解。
目的就是要促進各區縣政府和各工商產業集團解放思想，更新觀念，加強投資融資的平臺建設，改進招商引資的模式和手段，提高招商引資工作的質量和效率，為我們的建設發展提供足夠的資金保障。
狹義的招商引資，指直接面對、直接招引各類工商產業的內資、外資投資商。搞好招商引資，是擴大開放，加快發展的重要措施。在具體工作中，要注意六個方面。
一▼
培育主體提高工商企業融資能力
企業是市場主體，當然也就是投融資主體。提高工商企業的融資能力是提高一個地區融資水平的根本。要提高工商企業融資能力，必須從工商企業自身下手，重點是降低工商企業的資產負債率，降低工商企業的不良債務率，提高工商企業資本運作能力。
2000年時，重慶市屬國有重點企業資產負債率高達80%甚至90%以上，全市工商企業不良貸款率高達30%以上，企業自身融資能力不強導致每年的貸款余額增長在10%以下徘徊。從2003年起，我們著力降低工商企業的資產負債率，降低工商企業的不良債務率，提高工商企業資本運作能力，取得了重大成效。近4年全市累計處置了各類不良債務450多億元，工業企業資產負債率下降到60%以內，工商企業不良債務率由2000年時的30%以上降到了6%左右。
為什么能夠取得這么明顯的成效呢？我們主要采取了三條措施。一是實施破產關閉劣勢企業，大體上消除50-60億元的壞賬；二是處置各個資產管理公司的不良債務100億元左右；三是打包打折集中處置包括國有和民營在內的工商企業在過去10多年向各大商業銀行融資形成的300多億元不良債務。
在處置工商企業不良債務方面，比較成功的典型案例就是打包打折處置工商銀行不良貸款。2004年初，市政府與國家工商銀行形成一個合作方案，市政府以18%的受償率回購工商銀行在重慶的不良債務，打包打折整體承接處置工商銀行157億元的不良資產。
這是個“三贏”的方案：一是對工行有利，工行很快就收回18%的現金，核銷157億元不良資產；二是對重慶的企業有利，銷除80%多約130億元的不良債務；三是對社會有利，避免大量工人下崗，維護社會穩定，金融環境也得到改善。
這個方案得到銀監會、人民銀行和財政部的同意并報國務院批準。市政府組建了渝富資產管理公司，從2004年5月開始，采取打包打折的方式，用27億元把工商銀行的157億元不良貸款整體收購過來，再逐步向一千多個企業收取27億元本金及利息。在此基礎上，又與其他商業銀行合作，累計處理300多億元的不良資產。
這些債務處置后，機電、化醫、輕紡三大國有集團負債率分別下降了30個百分點、17個百分點和19個百分點，全市金融機構不良貸款率當年下降了十幾個百分點（下降到19%左右），目前已下降到6%，成為中西部地區金融資產質量最好的地區之一。
金融機構不良貸款率下降，也直接提高了金融資產的質量和效益。近幾年，重慶各類商業銀行的資本回報率達到17%以上。同時，也極大地改善了地區金融生態、融資環境。現在較大的銀行貸款項目都要經總行的審貸委審批。在不太了解項目本身的情況下，審貸委往往把地區不良貸款率作為重要的參考指標。
由于重慶金融機構不良貸款率較低，所以最近幾年全市銀行貸款余額年均增長18%左右。由于重慶的銀行資本回報率較高，各大銀行都愿意到重慶來開分行，發放貸款，使我們有條件積極地招商引資，引進國內外金融機構入駐重慶。這幾年重慶國內商業銀行和外資銀行各新增6家，重慶銀行金融機構總數接近30家。
二▼
實事求是全面準確宣傳發展優勢
發展優勢，就是投資者的商機，就是財富增長的空間。宣傳自身的發展優勢要全面準確，實事求是，要令對方信服。目前，重慶有八個方面的優勢：
第一，優惠政策富集。重慶擁有的優惠政策是國家普惠政策、西部地區優惠政策和三峽庫區優惠政策的疊加，政策優勢十分明顯。比如重慶工業企業享有15%企業所得稅政策，稅率比東中部地區低10個百分點；外資企業自獲利年度起，2免3減半征收企業所得稅。另外，企業雇用移民、下崗工人或殘疾人達到一定數量比例后，也可以享受相關優惠政策。
第二，直轄市體制。直轄市在國內的政治經濟地位比較高，有省級審批權限，審批環節少，辦事效率高。
第三，區位和交通。重慶位居中國大陸版圖的幾何中心，東傳西遞，承北接南。到2010年將形成“二環八射”的2000公里高速公路主骨架和“一環九射”的2000公里的鐵路，港口貨物吞吐能力將達1.2億噸，機場旅客吞吐量將達到1600萬人次左右，形成長江上游的綜合交通樞紐。
第四，大城市綜合服務功能強大。重慶作為西部地區最大的中心城市和工商業重鎮，主城區人口超過了500萬人，城市綜合服務功能強大。比如各類批發市場400多個，輻射周邊地區3億多人口，現代化商貿設施建設居我國西部地區之首；有方便快捷的商品進出口檢驗檢疫系統和高效通關能力。
第五，產業基礎雄厚。重慶是我國近代工業發展較早的、較成熟的城市，行業門類齊全，配套體系比較完善，是我國重要的汽車摩托車產業基地、裝備制造業基地、常規兵器工業基地、綜合化工基地、醫藥工業基地、儀器儀表基地。
第六，要素成本較低而且保障有力。在東部地區土地、能源等要素緊缺，建設成本、生產營運成本不斷攀升的情況下，重慶生產要素成本優勢更加突出。
目前，重慶平均地價僅是東部地區的33%左右，工業用電、用氣、用水價格僅是東部地區的60-70%，勞動力成本是東部地區的60%左右，各種生產要素綜合成本僅是東部地區的50—60%。并且，重慶正成為國家重要的石油、天然氣、電力、煤炭等能源集輸運基地，用電、用油、用氣、用水環境都比其它地區寬松。
第七，金融匹配能力強大。重慶金融機構門類齊全，外資金融機構數量、金融機構網點和從業人員密度居中西部前茅。是西部地區的重要票據結算中心，票據市場、拆借市場和債券市場交易中西部地區最活躍。
保費收入連續四年遠高于全國平均增長水平，保險深度、保險密度均領先于中西部地區。融資環境寬松，人均貸款余額1.58萬元，銀行存貸比保持在80%左右，金融機構不良資產率只有6%。未來10年，重慶將建成長江上游地區金融中心。
第八，科教資源豐富。重慶現有57所高等院校，在校生近60萬人；356所中等職業技術學校，在校學生也有近45萬人。大中專院校每年向社會輸送各類人才30萬人以上，是西部地區重要的人才供應基地。全市共有各類研發機構1000多個，其中市級以上研發機構百余所，各類專業技術人員達到70多萬人。
三▼
筑巢引鳳搞好開發區配套體系建設
搞好開發區的基礎設施等配套體系建設，是招商引資的先決條件，開發區的基礎設施等配套體系建設好了，就為投資者節約了資金、時間和精力，也顯示了我們招商引資的誠意。主要有這幾個方面工作需要重視：
第一，要先搞好開發區的征地動遷、基礎設施開發，實現“七通一平”，開發商投資到位后，就可以迅速開工、竣工投產，形成產能。
第二，要搞好土地保障。重慶這幾年工業發展比較快，其中一個重要原因就是2003年前后規范審批了30多個工業園區100多平方公里的用地需求，為工業項目落地提供了有效的空間。這里關鍵是投入產出率的問題，我們要求，主城區每平方公里要形成40億元投入，產生50億元產出；渝西地區每平方公里要形成30億元投入，產生40億元產出；庫區和渝東南地區每平方公里要形成20億元投入，產生30億元產出。
第三，搞好開發區融資擔保，幫助到開發區落戶的部分中小企業提供融資擔保。
第四，搞好生產性的服務體系建設。
第五，要把開發區新增稅收，至少市區兩級地方留成部分，用于開發區建設。
第六，合理確定開發區的地價，不能太高也不能太低賠本，要以時間換空間，平衡基礎設施建設的成本。一般征地動遷成本應納入工業開發區土地買賣的起步價，基礎設施開發成本則以時間換空間，通過未來的企業稅收來回收。
上述六條搞好了，一般的工業開發區都能順利發展。分析部分區縣工業園區發展困難的原因，主要是工業園區自身的投融資能力問題沒有處理好。一個10平方公里的工業開發區，一般征地動遷需要15億元，“七通一平”又要15億元。即使是滾動開發，啟動階段也需要10億元左右。這就需要銀行融資貸款。
開發公司靠什么來形成融資平臺呢？一是對開發公司賦予開發區內10平方公里的土地儲備功能，二是將十年內開發區內工業企業新增稅收留于開發區，用于基礎設施建設。有了這兩個條件，開發區就有條件向銀行融資，實現開發區的征地動遷，基礎開發，再通過招商引資項目落戶，出讓土地回收資金、獲取稅收返還補助，實現資金鏈的良性流動。
四▼
掌握規律提高招商引資的針對性
不同的產業項目，對資金的規模和項目配套有著不同的要求，招商引資模式及其重心也有所不同。我們要善于對項目進行分門別類，總結規律性東西，并針對不同項目，采取不同的招商引資策略。
比如大化工項目。在上世紀五六十年代，世界化工產業的發展模式，基本上是企業在各自資源所在地投資設廠，各建各管，彼此毫無關聯。到80年代以后，由于全球化因素，全世界的化工大量集中在三大基地：一是美國休斯頓石油化工基地，100多平方公里的區域聚集了幾十個跨國公司，形成500多億美元的投資；二是荷蘭鹿特丹到比利時安特衛普之間70多平方公里、300多億美元投資的化工區；三是新加坡10多平方公里、形成150多億美元投資的裕廊化工區。
跨國化工企業大量聚集在這些基地的原因，就在于這些基地實現了基礎設施體系一體化，上中下游產業鏈一體化，物流運輸體系一體化，能源供應體系一體化，社會服務體系一體化等五個一體化。這五個一體化的結果，使企業生產運營成本大大降低，形成了良好的規模效應。
因此，我們招化工項目，就必須懂得化工專業知識和發展規律，否則那些化工巨頭可能和你見個面都不愿意。這幾年，市政府推進長壽化工園區的開發，就是按照這“五個一體化”的要求，開發建設，招商引資的。最近，引進世界500強企業德國巴斯夫公司總投資40億美元左右的聚氨酯項目群，就是靠長壽地區具有初步的“五個一體化”的環境優勢。
比如芯片項目招商。芯片項目招商首先要懂得芯片生產的流程和上下游產業鏈，其次要對芯片項目投資結構有基本的了解。芯片行業最顯著的特征是竣工投產快，毛利比較高。要搞這個產業，必須要向投資商講清楚自身的交通區位優勢（主要是空運和通訊條件）、人才配套條件、優惠政策、融資模式、產業構架等。招商模式可以是外商直接投資，可以收購別人的生產線再轉移到本地生產，當然也可以通過股票上市籌措資金。
現在全中國每年芯片實際消費量，相當于50條8英寸生產線的年產量，但國內目前投產的只有17條生產線，每年要進口500多億美元的芯片。到2010年，國內將至少投入500多億美元，新增50條芯片生產線。但那時市場需要量也可能升到了100條生產線產量，進口和國內生產各占一半。重慶如果能搞5-10條生產線，就會成為中國西部的芯片加工基地。
事實上，重慶具有發展芯片工業的良好條件。一是不存在交通區位劣勢的問題。電子產品體積小、重量輕，運輸量不大，主要運輸方式是航空，這幾年重慶的航空運輸條件有很大改善。從航空運輸角度看，從歐美到上海、北京和到重慶，沒有太大差別。
二是有良好的人才基礎。一個芯片廠按3000員工計算，如果搞50億美元芯片項目，需要2萬多員工。重慶每年有十二三萬大學畢業生、二十多萬中等職業學校畢業生，完全能夠滿足相應的人才需求。而且重慶人比較講求穩定，綜合素質好，企業忠誠度高。
三是有國家優惠政策的支持，符合國家產業政策調控方向。四是發達地區的產業結構調整和外包產業的迅速發展，使芯片制造業務向發展中國家轉移。因此，重慶完全有發展芯片產業、打造芯片產業基地的條件。我們從2004年著手發展芯片產業，規劃了西永微電子產業園。
目前，臺灣茂德投資近10億美元的“811”芯片即將開工建設，聯動配套相應的封裝、測試、電子材料項目約10億美元，另外還簽了兩個共計3.5億美元的芯片項目，今年再爭取搞一個投資20多億美元的12英寸項目，到2020年，完全可能形成50億美元產能的芯片產業基地。
再比如汽車產業項目招商。以前，福特公司從美國總部到亞太區總部的人都認為，中國西部的高檔汽車消費市場不大，重慶生產汽車物流成本比沿海高，效益比沿海地區低，綜合配套條件沒有沿海好。因此，他們總想到沿海地區投資布點，想把福特馬自達第三工廠放在沿海。
這個情況反映到市里后，受汪洋書記、鴻舉市長委托，我和福特公司董事長以及常務副總裁各商談了一次，專門就以上問題一一釋疑除慮。福特方對重慶的投資發展環境非常滿意，基本同意把福特馬自達第三工廠放到重慶。
我主要有針對性地說了三點：
一是重慶工業投資回報率高。工業凈資本回報率達到10%左右，汽車行業利潤更高。福特去年全球虧損50多億美元，只有長安福特贏利。長安公司股票價格比一汽、上汽、二汽等其它汽車上市公司都高。
二是西部汽車市場空間廣闊。去年中國東南西北中五大汽車市場，除了中部市場稍低一些外，基本各占20%左右，高檔車在西部市場的銷售空間比較大。
三是重慶物流成本低。過去十幾年，中國汽車都是搞來料加工這種模式，發動機等關鍵零部件都是從國外進口，當然沿海成本低。但是現在國家規定，國內任何汽車生產企業，國產化率必須70%以上，汽車零部件只能在國內配套。
重慶處于中國大陸版圖的幾何中心，到全國各地都比較便捷，物流成本自然也不高。總之，招商引資談判，特別是和外商談判，不能講套話而要講事實，不能強詞奪理而要合乎市場經濟常識，不能只從自己的角度一廂情愿地說，而要站在對方的利益立場合情合理的分析。除此之外，有關資料、圖片、中英文對照翻譯等都應合乎國際化規則要求，與國際接軌。
五▼
講究策略提高招商引資工作的有效性
做什么事都要講究策略，招商引資更不例外。招商引資的策略，有八條特別需要注意。
第一，要充分了解開發商的心理。對各種各樣的開發商，不能只抽象地談自己的投資環境，最重要的是要了解開發商最關心的、最需要的是什么，有針對性地幫助他們解決問題。
如果開發商缺資金，就幫他投融資；如果開發商缺原材料，就幫他們解決原材料配置，這樣才能增強開發商投資的信心。同時，要牢固樹立誠信意識，嚴格履行承諾，千萬不能把投資商引來后就忽視服務，甚至因為出現某些原因就隨便違約。
第二，要學會用產業鏈、產業集群招商。用產業鏈的延伸集聚相關項目，形成上中下游由點到線再到面的滾動效應和集群效應。
第三，用龍頭企業招商。針對龍頭企業制訂點對點的優惠政策，等龍頭企業到位后，帶動配套項目群一起進入，形成投資集聚。對龍頭企業給特殊政策，是招商引資通行的一種策略，大家一定要理解。
第四，要收購、兼并盤活存量，實現招商引資。利用現有的國有、民營企業資產，轉讓部分或全部股權，引入戰略投資者，是國內外流行的發展方式。
第五，要激勵中間人或中介機構招商。光靠我們自己招商，畢竟人手有限，精力有限，信息有限。只有給中間人或中間商相應的報酬，才能激勵更多的人幫助我們拉資金、拉訂單或者包裝上市。
過去沿海地區招商一般按百分之一或千分之五的比例發酬金，重慶也有這樣的規定，但沒有實施好。出現過別人把項目介紹過來后，部門、企業賴賬的事。軟件開發類的外包業務，本身不需要投資，需要的是市場訂單，別人幫助我們拿到訂單，也應該按業務銷售值的一定比例作為獎勵。
第六，學會“二地主”招商。比如在開發區內搞德國工業園區、臺灣工業園區、奧地利工業園區等等，利用國內外投資商抱團抱群的心理，依靠他們的特定關系網組織一批投資項目。
第七，激勵入駐企業再投資。對已經引入的企業，要加強服務，增強他們投資擴張的信心，使其再增資擴產。比如北部新區2004年引進的法國高科技的石墨電極生產企業，產品能耗比較高但污染很少，產品用于航空、航天等各類高科技產品上。
今年6月就要竣工投產了，因電力公司輸變電供應站沒建好，電力供應不上，他們很著急。市政府專門找電力部門協調解決了電力保障，投資商很高興，今年4月份董事長專程來重慶表示，準備年內再投資5000萬美元搞二期工程，建成全球最大的電極生產基地。
第八，幫助本地開發商到海外投資收購，再把海外的資產、基地轉移到重慶來，這也是招商引資的一種策略。
六▼
清醒謹慎提高防范風險能力
古今中外，經濟社會中坑蒙拐騙之類不法行為歷來都有。在資金資源配置失衡，欠發達地區竭盡所能招商引資的情況下，我們既要解放思想、更新觀念，也要高度警惕，小心謹慎，注意防范風險。
第一，防皮包公司。有些公司既沒有錢也沒有技術，利用我們招商引資的迫切心理，這兒騙點補助，那兒騙點優惠，賺到手后就走人，使我們竹籃打水一場空，白費精力。
第二，防泡沫性融資投資。在市場經濟中，用1億元資金辦1億元的事，過于保守；用1億元的資金辦3億元的事，合情合理；用1億元資金辦10億元的事，只能偶爾在特殊機遇下為之。在任何情況下，想用1億元資金辦100億元的事，不是瘋子就是陰謀。我們必須學會思考和判斷，不然一不小心，就容易被套進去，德隆等事件就是典型例子。
第三，防糖衣炮彈。招商過程中，彼此公開交換一點公務禮品很正常。但如果對方禮品送得很重，必然有特殊企圖，我們就要當心。
第四，防故弄玄虛。一些神神秘秘的投資商，裝作來頭很大，但公司名頭、業務領域、財務帳目等什么都看不到，極可能是投機商，最好不要理他。
第五，防垃圾公司。一些企業本身壞帳很多，資產負債率極高，把它引進來不但浪費我們的優惠政策資源，他還可能用我們的土地抵押貸款補他的漏洞，把我們一起拉入泥潭。
第六，防空殼公司。有的公司體系混亂，名義上有幾個子公司但相互交叉，一點點資產轉來轉去讓你眼花繚亂，讓你感覺好像有幾千萬的資產規模。我們千萬不要被假相所迷惑。
第七，防狐假虎威。有的投資商總愛裝出高深莫測，來頭很大的假象，要么說自己是領導身邊的，要么說自己有特殊背景和關系網絡。大家千萬不要相信這一套。
總之，希望大家加強學習，勇于實踐，創造性地開拓性地開展好投融資工作，提高我們招商引資工作水平，推動重慶加快建成西部地區的重要增長極、長江上游地區的經濟中心、城鄉統籌發展的直轄市，在西部地區率先實現全面建設小康社會的目標，作出應有貢獻。
